Ces dernières années, le modèle économique de la pharmacie a subi une transformation profonde, induisant le besoin de trouver un nouvel équilibre : baisse des marges, concurrence féroce et multi-canale, baisse du prix des médicaments, etc.
Une transformation du modèle économique de la pharmacie
On parle beaucoup de l’évolution du rôle du pharmacien en France, qui est constamment obligé de se réinventer face à de nombreux facteurs :
💊 Évolution des bases de remboursement des médicaments
🩺 Volonté de l’assurance maladie de pousser la prévention (vaccination, dépistage, etc.)
👩⚕️ Accompagnement des patients dans l’observance de leurs traitements en cas de maladies chroniques, des femmes enceintes aux risques de certains médicaments
🖥️ Arrivée des cabines de téléconsultation
🌐 Concurrence d’internet dans la vente de produits de parapharmacie
Les pharmaciens auraient, d’après certains experts du secteur, deux options pour s’en sortir :
- Passer sur une rémunération à l’acte, comme les professionnels de santé. Ce qui est fait depuis fin 2022 sur les entretiens auprès de femmes enceintes, dépistage du cancer colorectal notamment.
- Se calquer sur le modèle anglo-saxon et devenir des « supermarchés du médicament » comme dit Philippe Besset, président de la Fédération des syndicats pharmaceutiques de France.
Un choix majoritaire pour la rémunération à l’acte
Si les pharmaciens français ont choisi en grande majorité l’option 1, il est intéressant de regarder les grands enjeux auxquels les pharmaciens anglo-saxons font face. Ils pourraient sans doute être partagés par les français dans les prochaines années et apporter des pistes en matière d’innovation.
Deux options de spécialisation pour les pharmaciens américains
Une étude publiée par le cabinet Deloitte met en avant deux options de spécialisation qui s’offrent aux pharmaciens américains :
- Le digital : La possibilité d’accompagner les patients à distance, autour de services additionnels (nutrition, observance des traitements médicaux, gestion des outils e-santé mis à disposition des patients). En Europe, dans certains pays plus « traditionnels », de nouveaux services ont déjà été mis en place par des pharmaciens. Par exemple, en Italie, les tests épigénétiques réalisés en partenariat avec des laboratoires sont une source de revenus intéressante et permettent de proposer des cures de compléments alimentaires aux patients toujours plus en recherche de solutions préventives et de « bien vieillir ».
- Le médical : C’est ici le choix des pharmaciens français, accompagner durablement les patients dans le cadre de pathologies chroniques, depuis l’officine. L’étude met en avant le besoin de former davantage les pharmaciens, notamment autour des enjeux génétiques, permettant de proposer une prévention toujours plus experte. Les passerelles avec les centres médicaux sont mises en avant comme un pilier phare de ces nouveaux rôles que les pharmaciens américains pourraient avoir.
Similarités entre les marchés américain et français
Les problématiques et enjeux du marché américain, pourtant très éloignés d’un point de vue réglementaire, sont finalement assez proches de celles du marché français. Si les pharmaciens endossent les nouvelles responsabilités qui leur sont données, il semble indispensable de chercher de nouveaux leviers de rentabilité.
Nouveaux leviers de rentabilité qui témoignent de l’évolution du rôle du pharmacien
La part des produits vendus hors prescription en officine représente environ 18,9% du chiffre d’affaires, induisant la capacité de proposer des offres innovantes et rentables.
La marque blanche représente une opportunité forte pour le pharmacien de créer de nouveaux relais de croissance dans son officine, sur lesquels il ne subit pas la pression concurrentielle du marché. Il sera beaucoup plus facile de fixer ses prix et ses marges sur un produit qui n’est distribué que chez vous !
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Libre à vous de fixer vos prix et d’adopter une stratégie dite « de volume » ou « de prix ». Certains pharmaciens favoriseront des petits prix sur les produits conseil afin de s’assurer une vente auprès d’un patient qui aurait pu être tenté par le produit d’une marque traditionnellement distribuée en pharmacie, alors que d’autres mettront en place une stratégie de prix élevés, tout en sachant que moins de patients seront susceptibles d’acheter mais que la marge sera nettement supérieure.
Avec la marque blanche, c’est vous qui maitrisez l’ensemble de la chaine et vous pouvez adapter vos stratégies au sein de votre gamme.
