L’un des principaux avantages de la marque blanche est la liberté de fixer vos propres prix. Mais comment déterminer le « juste » prix ?
Voici quelques éléments clés pour vous guider.
Le « juste prix » : pour qui ?
Votre « juste prix » ne sera pas nécessairement celui de vos clients. Il est crucial de revenir à la genèse de votre projet de marque pour bien définir vos ambitions et aligner votre stratégie de positionnement prix. Pour cela, il faut vous poser quelques questions :
Pourquoi lancez-vous votre marque ?
- Pour enrichir votre offre avec des produits de qualité reconnue ?
- Pour offrir des alternatives aux produits des grands laboratoires à votre patientèle ?
- Pour déréférencer certaines gammes qui pèsent trop sur votre trésorerie ?
- Par conviction et recherche d’une gamme dermo-experte et naturelle ?
- Pour augmenter vos marges et motiver vos équipes avec des challenges rémunérés ?
- Par envie de « surfer » sur votre notoriété pour innover et séduire votre patientèle ?
- …
Chaque pharmacien aura une réponse différente à ces questions, et donc une stratégie de prix unique. Il est essentiel de mettre en avant le positionnement de votre marque pour permettre à votre clientèle de comprendre et accepter vos prix.
À qui voulez-vous vendre ?
Là aussi, la compréhension de votre cible est essentielle. Et vous n’êtes pas obligé de vendre toute votre gamme au même type de patientèle. Il s’agit de votre marque : vous êtes donc aux manettes de la création de son positionnement, mais également de sa bonne communication. Plusieurs clientèles à qui vous pourriez être susceptible de vouloir pousser votre offre :
- Votre patientèle fidèle qui consomme principalement des médicaments : vous pouvez ainsi augmenter le panier moyen.
- Les clients de grandes marques : cela permet d’accroître la marge nette par panier.
- Une clientèle de passage ou touristique qui sera moins attentive aux prix que vos habitués.
Il est important de comprendre le pouvoir d’achat de votre patientèle, son âge et ses habitudes de consommation pour affiner votre stratégie de pricing.
Pourquoi vos clients achèteront-ils votre marque ?
- Parce qu’elle sera moins chère que celles des grands laboratoires ?
- Parce qu’elle sera perçue comme plus qualitative grâce aux études cliniques mises en avant ?
- Parce qu’elle aura été conseillée par votre préparateur ou votre préparatrice en qui vos patients ont confiance ?
- Pour son positionnement local désirable ?
- …
L’importance du prix lorsque vous lancez votre marque
Le prix est un indicateur fort du positionnement d’une marque. D’autant plus lorsqu’il s’agit d’une nouvelle marque, exclusive, qu’on ne retrouve que dans votre pharmacie, avec peu de marketing autour.
Le prix impacte la perception du client : un prix élevé peut suggérer une qualité supérieure et une exclusivité, tandis qu’un prix bas peut attirer une clientèle soucieuse de ses dépenses. Il est important de trouver le bon équilibre pour répondre à vos objectifs commerciaux et aux attentes de vos clients.
Deux grandes approches de positionnement qui vont vous permettre de générer du chiffre d’affaires sur votre marque
- Approche par les prix : Fixer un prix plus élevé pour réaliser une marge importante, même si cela signifie vendre à moins de monde.
- Approche par les volumes : Baisser les prix pour être accessible à un plus grand nombre et réaliser des ventes en volume.
Quelle approche pour ma pharmacie ?
Vous êtes libre de choisir l’approche que vous souhaitez et qui correspond à vos attentes concernant votre gamme, mais votre environnement et votre patientèle influera certainement sur votre choix d’une approche.
Approche par les prix :
- Pharmacies en zones touristiques avec une clientèle de passage.
- Pharmacies orientées conseil avec une patientèle fidèle et aisée (CSP+).
Approche par les volumes :
- Pharmacies délivrant principalement des médicaments avec une patientèle moins aisée.
- Pharmacies axées sur la parapharmacie avec des prix inférieurs à ceux des grands laboratoires, jouant le rôle de « générique » de produits de grandes marques.
Quelques conseils pour positionner les prix de votre gamme en marque blanche
- Analysez la concurrence : Examinez les prix des autres marques distribuées dans votre pharmacie et dans les alentours. Votre concurrence peut également se trouver en ligne selon votre patientèle. Analysez leur proposition de valeur pour bien positionner votre gamme.
- Basez vos tarifs sur les coûts : Fixez vos prix en fonction de la marge que vous souhaitez générer sur ces produits. Cette méthode simple et directe ne prend pas en compte la valeur perçue par les clients ni la concurrence, mais peut être un bon point de départ.
- Adoptez des stratégies de prix différenciées : Positionnez certaines références à petits prix pour de grandes rotations, d’autres sur un positionnement premium.
- Mettez en place des promotions et ajustez les prix selon les stocks : Variez les prix en fonction des périodes (ex : hausse en haute saison touristique).
- Créez des offres packagées ou des coffrets : Proposez des remises attractives et augmentez le panier moyen.
Enfin, n’oubliez pas de demander des retours de vos clients. Vos prix ne sont jamais gravés dans le marbre et votre marque peut évoluer avec le temps. En restant à l’écoute de votre patientèle et de votre environnement concurrentiel, vous avez les clés pour faire de votre marque un succès durable et rentable.
